Erfolgreiche Verhandlungen basieren auf gründlicher Vorbereitung, dem Verständnis der eigenen und der gegnerischen Position sowie der Bereitschaft, eine Verhandlung abzubrechen. Anhand von Beispielen aus dem Alltag und der Geschichte werden sechs zentrale Regeln erläutert, die Ihnen helfen, in Verhandlungen bessere Ergebnisse zu erzielen.
Verhandlungen begegnen uns täglich – sei es beim Autokauf, einer Gehaltsverhandlung oder sogar auf internationaler Ebene. Doch wie verhandelt man eigentlich erfolgreich? Dieses umfassende Thema lässt sich auf einfache Grundprinzipien zurückführen, die sowohl in der Antike als auch in der modernen Praxis Gültigkeit besitzen.
Verhandlungen sind kein Hexenwerk und keine Show, bei der der Lauteste gewinnt. Im Kern sind sie eine Lagebeurteilung. Der chinesische Philosoph Sun Tzu schrieb vor 2500 Jahren über Strategie: "Wenn Sie sich selbst kennen und den Gegner kennen, müssen Sie den Ausgang von 100 Schlachten nicht fürchten." Dieses Prinzip gilt nicht nur für Kriege, sondern auch für Verhandlungen.
Diese Fragen sind entscheidend, doch viele scheitern daran.
2015 in Jerusalem wollte ich meiner damaligen Freundin ein kleines Kruzifix von der Grabeskirche kaufen. Der Verkäufer verlangte 80 Schäkel (ca. 18 €) für ein billigstes Holzprodukt, vermutlich ein Massenprodukt aus China. Ich bot 20 Schäkel (ca. 4 €), ein Viertel des Preises, und blieb einfach stehen, ohne zu diskutieren oder zu erklären.
Warum funktionierte das? Weil ich meine Position kannte: Ich brauchte das Kreuz nicht zwingend und war bereit zu gehen. Der Verkäufer wusste, dass er bei 20 Schäkel immer noch einen massiven Gewinn machte. Schließlich nahm er das Angebot an, wenn auch widerwillig.
Zwei Jahre später wollte ich in Panama einen gebrauchten Ford Mustang kaufen. Der Wagen hatte diverse Mängel, und der Preis war zu hoch. Ich wollte unbedingt diesen Mustang und hatte keine gute Alternative. Der Verkäufer gab nur 500 $ nach, weil er meine schwache Verhandlungsposition erkannte – ich war nicht bereit, vom Tisch aufzustehen.
Wer keine Alternative hat, hat eine schwache Position. Wer eine gute Alternative hat, besitzt Macht. Die Fähigkeit, eine Verhandlung abzubrechen und vom Tisch aufzustehen, ist entscheidend für den Erfolg.
Nach dem Ersten Weltkrieg verhandelten die USA, Großbritannien und Japan über die Begrenzung ihrer Kriegsflotten, um ein ruinöses Wettrüsten zu verhindern. Japan forderte ein Verhältnis von 7:10 (Schlachtschiffe), erhielt aber nur 6:10.
Der Grund: Amerikanische Codebrecher konnten japanische Kommunikation mitlesen und wussten, dass Japan intern 6:10 als akzeptabel betrachtete. Die USA forderten genau das, nicht mehr, nicht weniger.
Diese Verhandlung zeigt, wie wichtig es ist, die Schmerzgrenze der Gegenseite zu kennen.
Wenn Sie einfach nur sagen "Ich will mehr Geld", ist das ein Wunsch, keine Position. Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen basieren auf:
Wer seine Position realistisch einschätzt und glaubhaft darlegen kann, hat eine starke Verhandlungsposition. Zudem hilft es, eine Alternative zu haben, etwa einen anderen Job.
Der wahre "Art of the Deal" liegt nicht in Lautstärke oder Pralerei, sondern in Vorbereitung, Informationsvorsprung und der Fähigkeit, eine Verhandlung ohne Abschluss zu verlassen. Ein schlechter Deal ist nicht besser als kein Deal.
Kennen Sie sich selbst, kennen Sie die Gegenseite und fürchten Sie nicht den Ausgang von 100 Verhandlungen. Wissen Sie, was Sie wollen, was der andere braucht, und gehen Sie niemals in eine Verhandlung, in der Ihr einziges Druckmittel das Betteln ist. Das funktioniert weder beim Autohändler noch auf Staatsebene.
Mit diesen Erkenntnissen sind Sie bestens gerüstet, um in jeder Verhandlung erfolgreich zu sein.
